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 02.  カリギュラ効果の威力


あなたは、密かに好意を持っている異性から、
「手紙をあずかってほしい」と頼まれたときに、

絶対に中を見ちゃダメだからねっ!!

て言われたら、どう思うだろうか?


このように、
禁止されると、ついその行為をやってみたくなる心理
を、心理学用語で カリギュラ効果 と呼ぶ。

この手法は、すでにテレビCMやチラシ、広告のキャッチコピー
などで幅広く活用されている。特にテレビ番組においては、
モザイクや「ピー音」でわざと隠すのも、カリギュラ効果の一種と言える。

また、雑誌の袋とじも、カリギュラ効果を利用した例の1つだ。


では、この効果をインターネットに応用するとどうなるのか?

例えば、口コミならぬネットコミという言葉があるが、
あなたが掲示板などで広めたい情報について、わざと

絶対に人に教えないで下さい。

と付け加えれば、勝手に広まっていく。
噂が広がる原理と同じだ。


カリギュラ効果のポイントは「禁止」であり、
それは「断る」という考え方に発展させることができる。

見ることを禁止されている ⇒ 見せて!と頼んでも断られる
買うことを禁止されている ⇒ 買いたい!と頼んでも断られる


つまり、この考え方を商売に適用するならば、

「買って下さい!」と言うよりも「買わないで下さい!」
と言うほうが、買ってくれる確率が高くなるということになる。


例えば、あなたが買う側の場合、

買って下さい!買って下さい!買って下さい!
絶対にお得です!お得です!お得です!


を連発しているようなサイトから買いたいと思うか?
このようなキャッチコピーはバブル期には効いたが、
今はもうダメだ。古い手法なのである。

では、どうすればいいのか?

まず原則として、カリギュラ効果の視点で考える、つまり、
禁止する、断る、という観点でキャッチコピーを考えるのだが、
それだけでは足りない。それプラス、

なぜ禁止するのか?という明確な理由

を付け加えなければならない。
もしこの理由が無いと、

買わないで下さい!買わないで下さい!買わないで下さい!
絶対に損します!損します!損します!


となってしまう。これでは何の効果も無い。本当に誰も買わなくなる。
なぜ買ったらダメなのか?なぜ損するのか?
その理由が分からないからだ。

もっと具体的に考えると、例えば、
自宅用のフィットネスまたはトレーニング器具
を販売するネットショップを想定してみる。

あなたがこのネットショップのオーナーだとして、
商品説明のキャッチコピーを考えてみるとどうなるか?


■ケース1 : 一般的な宣伝文句
-------------------------------------------------------
この器具を使うと健康になれます!スリムになれます!
今がチャンス!お買い得です!ぜひお買い求め下さい!

-------------------------------------------------------


■ケース2 : カリギュラ効果を使った宣伝文句
-------------------------------------------------------
本気でトレーニングする意志の無い人は絶対に買わないで下さい。
買っても使わなければ何の役にも立ちません。お金の無駄です。

-------------------------------------------------------


多くのネットショップが、ケース1のようなありふれたコピーに
なりがちだが、かと言って、ケース2のようなコピーばかり使えば
いいという単純な問題でもない。

よって、このような場合は、ケース1と2を上手く組み合わせる手法
が有効である。具体的には、次のようになる。


■ケース3 : ケース1と2を組み合わせる手法
-------------------------------------------------------
この器具は、従来の同型機種に比べ、同じ時間でのトレーニング
効果が2倍
になり、さらに折りたたみ機能が付いたので、収納にも
困りません。しかも、今月中なら送料無料です!

ただし、次のような人には、購入をお奨めできません。
・ 本気でトレーニングする意志の無い人や、続かない人。
・ この器具を買うだけで痩せられると思っている他力本願な人
・ 器具の使い方や有効性を十分に理解していない人
このような人は、お金の無駄になりますので、買わないで下さい。

でも、もしあなたが本気で健康になりたい!痩せたい!
という強い意志をお持ちなら、この器具は必ずあなたのお役に
立てると確信しています!それだけ自信を持ってお奨めする商品です!

-------------------------------------------------------


このように、ケース3では、以下の3つのステップに沿ってコピーを
組み立てている。

(1)お奨めです!(買って下さい!お得です!)
(2)でもお奨めできない人もいます!(買わないで下さい!損します!)
(3)でもそれ以外の人になら、お奨めです!(買って下さい!お得です!)

こうすれば、「本当に必要な人にだけ買って欲しい」という
売り手の意志が伝わるので、買う側も「押し売りされた!買わされた!」
という心理的抵抗が無くなるから買いやすくなる。


このように、カリギュラ効果を上手く応用すれば、
商品説明のキャッチコピーや、宣伝文の反応率を
大幅に高めることも可能である。

しかも、この手法は、商品の種類に関係なく、あらゆる商材や
サービスに応用できるのだ。

あとは、いろんなパターンで試してみて、アクセス数をカウントしながら、
商品の販売数を計測して、その効果を客観的に分析、計測することで、
より反応率の高いキャッチコピーを生み出すことができるようになる。


成功のポイント : カリギュラ効果は広告の反応率を高める。


さて、次の心理学的セオリーは、
「自己確認と自己拡大」について。

この手法は、もちろんインターネットコミュニケーションにも使えるが、
それ以外にも、日常生活における、友人関係、上司との関係、そして、
恋人との関係など、あらゆる人間関係でもかなり応用できるノウハウだ。

では、自己確認と自己拡大、一体どんな違いがあるのか?
そして、それを人間関係にどう応用すればいいのか?


続き → 03. 自己確認より自己拡大で攻めろ!
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