カリギュラ効果 - インターネット心理学

02. カリギュラ効果の威力

あなたは、密かに好意を持っている異性から、
「手紙をあずかってほしい」と頼まれたときに、

絶対に中を見ちゃダメだからねっ！！

て言われたら、どう思うだろうか？

このように、
禁止されると、ついその行為をやってみたくなる心理
を、心理学用語で カリギュラ効果 と呼ぶ。

この手法は、すでにテレビＣＭやチラシ、広告のキャッチコピー
などで幅広く活用されている。特にテレビ番組においては、
モザイクや「ピー音」でわざと隠すのも、カリギュラ効果の一種と言える。

また、雑誌の袋とじも、カリギュラ効果を利用した例の１つだ。

では、この効果をインターネットに応用するとどうなるのか？

例えば、口コミならぬネットコミという言葉があるが、
あなたが掲示板などで広めたい情報について、わざと

絶対に人に教えないで下さい。

と付け加えれば、勝手に広まっていく。
噂が広がる原理と同じだ。

カリギュラ効果のポイントは「禁止」であり、
それは「断る」という考え方に発展させることができる。

見ることを禁止されている ⇒ 見せて！と頼んでも断られる。
買うことを禁止されている ⇒ 買いたい！と頼んでも断られる。

つまり、この考え方を商売に適用するならば、

「買って下さい！」と言うよりも「買わないで下さい！」
と言うほうが、買ってくれる確率が高くなるということになる。

例えば、あなたが買う側の場合、

買って下さい！買って下さい！買って下さい！
絶対にお得です！お得です！お得です！

を連発しているようなサイトから買いたいと思うか？
このようなキャッチコピーはバブル期には効いたが、
今はもうダメだ。古い手法なのである。

では、どうすればいいのか？

まず原則として、カリギュラ効果の視点で考える、つまり、
禁止する、断る、という観点でキャッチコピーを考えるのだが、
それだけでは足りない。それプラス、

なぜ禁止するのか？という明確な理由

を付け加えなければならない。
もしこの理由が無いと、

買わないで下さい！買わないで下さい！買わないで下さい！
絶対に損します！損します！損します！

となってしまう。これでは何の効果も無い。本当に誰も買わなくなる。
なぜ買ったらダメなのか？なぜ損するのか？
その理由が分からないからだ。

もっと具体的に考えると、例えば、
自宅用のフィットネスまたはトレーニング器具
を販売するネットショップを想定してみる。

あなたがこのネットショップのオーナーだとして、
商品説明のキャッチコピーを考えてみるとどうなるか？

■ケース１：一般的な宣伝文句
-------------------------------------------------------
この器具を使うと健康になれます！スリムになれます！
今がチャンス！お買い得です！ぜひお買い求め下さい！
-------------------------------------------------------

■ケース２：カリギュラ効果を使った宣伝文句
-------------------------------------------------------
本気でトレーニングする意志の無い人は絶対に買わないで下さい。
買っても使わなければ何の役にも立ちません。お金の無駄です。
-------------------------------------------------------

多くのネットショップが、ケース１のようなありふれたコピーに
なりがちだが、かと言って、ケース２のようなコピーばかり使えば
いいという単純な問題でもない。

よって、このような場合は、ケース１と２を上手く組み合わせる手法
が有効である。具体的には、次のようになる。

■ケース３：ケース１と２を組み合わせる手法
-------------------------------------------------------
この器具は、従来の同型機種に比べ、同じ時間でのトレーニング
効果が２倍になり、さらに折りたたみ機能が付いたので、収納にも
困りません。しかも、今月中なら送料無料です！

ただし、次のような人には、購入をお奨めできません。
・本気でトレーニングする意志の無い人や、続かない人。
・この器具を買うだけで痩せられると思っている他力本願な人。
・器具の使い方や有効性を十分に理解していない人。
このような人は、お金の無駄になりますので、買わないで下さい。

でも、もしあなたが本気で健康になりたい！痩せたい！
という強い意志をお持ちなら、この器具は必ずあなたのお役に
立てると確信しています！それだけ自信を持ってお奨めする商品です！
-------------------------------------------------------

このように、ケース３では、以下の３つのステップに沿ってコピーを
組み立てている。

（１）お奨めです！（買って下さい！お得です！）
（２）でもお奨めできない人もいます！（買わないで下さい！損します！）
（３）でもそれ以外の人になら、お奨めです！（買って下さい！お得です！）

こうすれば、「本当に必要な人にだけ買って欲しい」という
売り手の意志が伝わるので、買う側も「押し売りされた！買わされた！」
という心理的抵抗が無くなるから買いやすくなる。

このように、カリギュラ効果を上手く応用すれば、
商品説明のキャッチコピーや、宣伝文の反応率を
大幅に高めることも可能である。

しかも、この手法は、商品の種類に関係なく、あらゆる商材や
サービスに応用できるのだ。

あとは、いろんなパターンで試してみて、アクセス数をカウントしながら、
商品の販売数を計測して、その効果を客観的に分析、計測することで、
より反応率の高いキャッチコピーを生み出すことができるようになる。

成功のポイント：カリギュラ効果は広告の反応率を高める。

さて、次の心理学的セオリーは、
「自己確認と自己拡大」について。

この手法は、もちろんインターネットコミュニケーションにも使えるが、
それ以外にも、日常生活における、友人関係、上司との関係、そして、
恋人との関係など、あらゆる人間関係でもかなり応用できるノウハウだ。

では、自己確認と自己拡大、一体どんな違いがあるのか？
そして、それを人間関係にどう応用すればいいのか？

続き → 03. 自己確認より自己拡大で攻めろ！

メール会員登録（無料）
ひと儲けドットコムの更新情報を無料でお知らせしています。いつでも解除できます。

ホーム＞心理トリック＞このページのトップへ