社会的手抜き - インターネット心理学

04. 脅威の集団心理「社会的手抜き」とは？

あなたは、例えば次のような行事

・学校のクラスみんなでやる大掃除
・体育祭の綱引きの練習
・給食当番

において、

自分ひとりぐらいサボっても気付かれないから大丈夫だ・・・

と考えた経験は無いだろうか？
私は何度もある。

このように、集団になると、自分ひとりだけでそれを実施する時に比べて、
つい手を抜いてしまう心理を、心理学用語では、社会的手抜き と呼ぶ。

私は、この言葉を初めて知った時に、
なぜ多くの人が選挙に行かないのか？
という問題が真っ先に思い浮かんだ。まさに社会的手抜きである。

ではもし、

・自分ひとりでやらなければならない罰掃除
・自分ひとりで出場する走り幅跳びの練習
・自分ひとりで作る家庭科の調理

ならどうだろうか？
この場合は、集団ではなく個人なので、
手を抜くどころか、一生懸命に頑張るはずだ。

これは、

１．自分の能力を認められたいという向上心
２．自分の評価を下げたくないという恐怖心

が関係しているからだ。

では、この心理を、インターネットコミュニケーションに応用すると
どうなるのか？

社会的手抜きの心理が発生する根本にあるものは、
「自分は集団の一部である」という認識である。

つまり、

『みなさーん！頑張りましょうね！』

とか、

『誰か！助けてください！』

のように呼びかけても、呼びかけられた側は、

「別に俺じゃなくても、他の誰かがやるだろう。」

と思うのである。つまり、
「俺には関係の無いことだ・・・」
としか解釈しない。

なので、このような場合は、

『山田さん！頑張りましょうね！』

とか、

『鈴木さん！助けてください！』

のように、個人名を特定したほうが効果的なのである。
そしてこれは、ホームページ上での呼びかけにも応用できる。

一般的に、広告というものは、不特定多数の人間を相手に、
商品の情報を発信するものである。

しかし、その発信先があまりにも広すぎると、
客は「自分には関係が無い」と思ってしまうのだ。

つまり、その商品を誰に？どんな人間に買ってもらいたいのか？
というターゲットの絞り込みが重要なのである。

例えば、あなたのホームページが生命保険の販売代理店
だとする。生命保険という商品は、ある意味ではすべての人間に
関係がある商品だが、だからこそ「自分にはまだ必要無い」と
先送りにしがちな商品だ。

そこで、この生命保険をどんな人間に買って欲しいのか？
を具体的に、かつ詳細に提示するのである。

ここで、以下の２つのパターンで考えてみよう。

■パターン１．
--------------------------------------------------------
将来に備えて、生命保険に加入しておくことをお奨めします！
今加入すると、３５歳までなら医師の診断は不要！手続きも簡単で、
２０年後には保険料の約８０％があなたの手元に・・・

■パターン２．
--------------------------------------------------------
現在３５歳以下のサラリーマンの方で、住宅ローンを抱え、かつ
中学生未満のお子様が二人以上いらっしゃるお父様へ！今後の学費
や生活コストの増加を考えると、今しか加入するチャンスはありません！

さて、パターン１．のような宣伝文句はよくあるパターンだが、
これでは対象とする人間の幅（年齢や職業などの特徴）が広すぎて、
「自分のことだ！自分にも関係がある話しだ！」という焦りの気持ちが
沸いてこない。つまり他人事なのである。

それに対して、パターン２．の場合は、ターゲットとする人間の年齢や職業、
家族構成を具体的に明記しているから、これにマッチする人間がこの広告
を見たら、まるで自分のことを言われているような錯覚に陥る。

つまり、社会的手抜きの心理を応用するならば、
パターン２．のように「特定の条件を持つ人間を名指しで指定する」ほうが、
広告の反応率が高くなると考えられるのだ。

あなたがどんな商品やサービスを扱っていたとしても、
「世の中のすべての人間に買って欲しい」
と考えるのは無理がある。

だから、顧客の絞り込みが大切なのである。

成功のポイント：手抜きされたくなければ、相手を特定して絞り込め！

さて、次の心理学的セオリーは、「認知的不協和」である。
この言葉は有名なので、あなたも聞いたことがあるはずだ。

もしあなたが、この言葉の意味を知らないとしたら、かなり危険
である。なぜなら、自分がボッタクられていることに気付かない
可能性があるからだ。

続き → 05. 認知的不協和と価格の関係

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