メルマガ発行の極意－ホームページへの誘導メルマガを発行するときの注意

04. ホームページへの誘導メルマガを発行するときの注意

「チラシメール」と「メルマガ」は違う。
残念ながら、大手企業は、その事実に気づいていない。

メールマガジンを利用して、
自分のホームページへのアクセス数を増やす。
そして、ホームページからの収益を増やす。

これは、メールマガジンの使い方としては、
スタンダードな手法である。

当然だが、この手法を使う場合は、
前提条件として、

１．自分のサイトを持っていること
２．そのサイトで収益を上げる仕組みが完成していること

が必要となる。

前回述べた

・メルマガ広告で稼ぐ
・有料メルマガで稼ぐ

の場合は、特に、自分のサイトを持っている必要は無い。
メルマガ発行申請用のサンプルホームページがあれば、
それで十分だ。

しかし、自サイトへのアクセスアップを目的として、
メルマガを発行する場合、まずはサイトの作り込みを
しっかりと実施し、サイト自体の完成度を高めておくことが重要になる。

そして、メルマガのタイトル、コンセプトを決定する場合も、
ホームページの内容、テーマに合わせて検討しなければならない。

かと言って、単に、ホームページのタイトルをそのまま
メルマガのタイトルに適用すれば良いという、単純な問題でも無い。

ホームページのタイトルは、いつでも自由に変えられる。
しかし、メルマガのタイトルは、一度決めると、勝手には変えられない。
但し、これは、まぐまぐで発行する場合のルールである。

（自主配信の場合は、いつでも自由に変えられるが、
アドレス管理とシステム構築の手間が発生する。
メルマガ配信専門の業者に、有料で委託する方法もある。）

では、具体的な例を挙げて、考えてみよう。

例えばあなたが、「ダイエット食品を売るネットショップ」を経営
していたとする。○○減肥茶とか、カロリーオフ△△ゼリー、という
類の商品。

仮に、お店の名前（ネットショップの屋号）を
「ＡＢＣダイエットフーズ」としよう。

既に、買い物カゴや、決済システムは出来上がっている。
あとは、いかにアクセス数を増やし、販売数を増やすか？
という段階まで来ている。

さて、このネットショップのオーナーが、
新規メルマガ発行を検討する場合、
よく陥りがちなパターンとして、

「ＡＢＣダイエットフーズ・マガジン」

または

「ＡＢＣダイエットフーズ・メール情報」

のような、メルマガのタイトルを考えてしまうというケース。

そして、メールマガジンの紹介文（概要説明）欄には、

-----------------------------------------------
・ＡＢＣダイエットフーズの更新情報、新商品の入荷に
ついて、最新情報をメールでお届けします。
-----------------------------------------------

とか、

-----------------------------------------------
・お客様のダイエットサポートに役立つ商品のご案内
-----------------------------------------------

のような文章を書いてしまうのだ。

このようなメルマガが、悪いというわけではない。
実際に、大手企業のメルマガと言えば、このパターンが多い。
しかし、これでは単なる「チラシ」なのである。
紙ではなく、メールになっただけ。

おそらく、この手のメールを開封してみると、

・今月の新商品入荷のお知らせ！
・今なら特別割引２０％ＯＦＦ！

のような情報が満載しているに違いない。

しかし、このようなチラシメールが、まったく意味を持たないか？
と言えば、そうでもない。

このようなチラシメールをもらって、嬉しい人もいる。
それは「買う気満々の人」である。

あなた自身が、新聞の折込チラシを見るときも、
同じ心理状態だと思うが、例えば、冷蔵庫が壊れて

「早く買わなきゃ、買い換えなきゃ！」

という状況の場合、電気量販店のチラシは、
「ナイス！グッドタイミングだ！」と思うに違いない。

しかし、冷蔵庫は何度も買い換える商品ではない。
つまり、一度買ってしまうと、二回目からは、
もう、電気量販店のチラシは、ゴミになってしまう。

同様に、チラシメールの場合も、
「定期的に商品を購入する気のある、買う気満々の人」
には、効果があるだろう。

しかし、一度ダイエットを挫折して、
もう買う気が無くなってしまった人に対しては、
ゴミメールになってしまうのだ。つまり、開封されない。

チラシメールや、ダイレクトメールは、
リピーターの確保、つまり、一度、買ってくれたお客様を、
つなぎとめておくという目的を達成するためには、有効な手法である。

しかし、まだ一度も買っていない（まだ買う気が無い）人に
対しては、効果は薄い。つまり、新規顧客獲得能力が
薄いメルマガになってしまうのである。

自サイトへの誘導を目的としたメルマガの場合、
厳密に言えば、その内容は、

１．まだ一度も買っていないお客様（見込み客）に、
商品を買ってもらう（興味を持ってもらう）ためのメルマガ

と、

２．既に買ったことのあるお客様に、強力なリピーター
（お得意様）になってもらうためのメルマガ

との、二種類に分類されるのである。

この両方の機能を、１つのメルマガだけで実現させようとすると、
どうしても無理が生じるので、上手く行かなくなる。

だから、理想を言えば、新規顧客獲得用のメルマガと、
リピーター獲得用のメルマガは、分けて発行すべきなのである。

リピーター獲得用のメルマガは、
「一度買ってれたお客様の顧客データ（に含まれるメールアドレス）」
がベースとなるので、発行部数は、それほど多くなくても良い。
本当に気に入って読んでくれる人だけに送ればよいのだ。

しかし、新規顧客獲得用のメルマガの場合は、
全体的な読者数を増やしていく努力もしなければならないし、
かつ、その内容も、「新商品入荷の情報を羅列するだけ」ではダメだ。

では、新規顧客獲得を目的としたメルマガを発行する場合、
どのようなタイトル、コンセプトにすればよいのか？
そして、どのような点に注意しなければならないのか？

ポイントとしては、
「その商品を買うであろう客が、欲しがるであろう情報」
を中心に掲載するという点である。

ただしこれは「商品に関する情報」を意味するものではない。
つまり、ただ単に、ダイエット食品を紹介すれば良いという
ものではない。

別の言い方をすると、次のようになる。

「商品を説明するのではなく、
『なぜその商品が必要なのか？』
を、お客様自身が納得できるような情報」
を掲載する。

ダイエット食品は「商品」である。
しかし、お客様が欲しいのは、ダイエット食品という「商品」ではない。

お客様が欲しいのは、ダイエット食品を使うことによって得られる
スリムな体、つまり「結果」なのである。

さらに、もっと言うならば、お客様が欲しいのは、
「スリムな体」ではなく、スリムな体を手に入れることによって、
「周囲から褒められる」「異性にモテる」などの快楽、あるいは
「デブ」だと言われることによる「精神的苦痛」からの回避である。

だから、メルマガでは、ダイエット食品のことを説明するのではなく、
「ダイエット手法」と「それによって得られる結果（メリット）」
を説明しなければならない。

このような視点で、メルマガのコンセプトを考えると、
次のようなタイトルが考えられる。

-------------------------------------------------------
■パターン１．ダイエット手法を中心にした内容
-------------------------------------------------------
１－１．努力不要！簡単コンニャクゼリーダイエットの秘密
１－２．一日一杯でＯＫ！入浴前に飲む○○減肥茶の効果
１－３．二週間で効果を実感！低インシュリンダイエット

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■パターン２．直接的な目的（物理的メリット）を強調する内容
-------------------------------------------------------
２－１．３０日でウエスト５センチ減！あの頃のボディを取り戻せ！
２－２．気になるお腹を引っ込める！中年ビール腹完全対策
２－３．二の腕ぶよぶよ解消！ノンスリーブを着こなそう！

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■パターン３．最終目的（精神的メリット）を強調する内容
-------------------------------------------------------
３－１．もう人目なんて気にしない！痩せることで変わる人生
３－２．男の視線を釘付け！太もも改善による美脚ダイエット
３－３．腹の出た中年男性はモテません！まずは脂肪分解から！

※上記タイトルは著作権フリーです。ご自由にアレンジしてお使い下さい。

このようなタイトルのメルマガならば、
「まだダイエット食品を買う気になっていない人」
でも、開封する可能性は高い。

商品を買う、買わないに関係なく、
「読んでおいて損は無い情報」が含まれている！
と思わせれば、開封してもらえる確率は高くなる。
そこが、チラシメールやダイレクトメールとは、大きく異なる点だ。

誰もが、初めから「商品を欲しい」と思っているわけじゃない。
だから「欲しい気持ちにさせる」ことが重要なのである。

そのためには、
「なぜ、何のために、
そのダイエット食品を買わなければならないのか？」
を、お客様自身に、納得させなければならない。

新規顧客獲得用メルマガでは、「商品の情報」を伝えるのではなく、
「その商品が欲しくなるような情報」を伝えるのである。

成功のポイント：チラシメールと新規顧客獲得メールを区別して考える。

さて、新規顧客獲得用メルマガで、重要なポイントは、

いかにして、新規メールアドレス（読者）を集めるか？

である。

一般的に、アドレスの獲得方法としては、

１．メルマガ経由で増やす

２．サイト経由で増やす

の二種類がある。

１．には、相互紹介や、他誌メルマガへの有料広告掲載などが含まれる。

それに対して、２．の場合は、まず自分のサイトを構築し、
アクセス数を増やし、さらに、アドレスも登録してもらうという手法になる。

インターネットショップの運営を前提とする場合、
メルマガ発行前に、必ずサイトを構築することになると思うが、
その際、メールアドレスを獲得できる仕組みを作っておかなければ、
せっかくの訪問者を逃してしまうことになりかねない。

では、具体的には、どのような仕組みを作っておけば
良いのだろうか？

続き → 05. どうやってアドレスを集めるのか？

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