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| 07. 相手の心理バランスを崩す実践テクニック |
| 認知的不協和の作用を使って、相手の心理バランスを崩す方法は、 次の３つの種類に分類される。 １．禁止形 ２．否定形 ３．肯定形（否定の否定） これらのバリエーションを上手く利用して、 相手の心を掴むキャッチコピーを作り出せるようになれば、 かなり効果的な宣伝文句を生み出せる。 では、詳しく見ていこう。 ------------------------------------- １．禁止形 ------------------------------------- 一般的に良いとされていること、または常識的な行為として 認識されていることを禁止するテクニックである。つまり、 ○○してはいけない！ のような表現になる。具体的には、 税金なんて払ってはいけません！ とか、 東大合格を目指すなら勉強してはいけません！ のようになる。 この時の相手の心理状態は、 『 なんで税金払っちゃダメなんだよ！？ 理由を言え！ 』 『 なんで勉強しちゃダメなんだよ！？ 理由を言え！ 』 となっている。つまりバランスが崩されている状態である。 なお、このテクニックを使うときは、 一般的に正しいとされていることを禁止する のがポイントである。 だから、例えば次のような禁止では全く意味が無い。 脱税なんてしてはいけません！ 勉強をサボってはいけません！ このような当たり前のことを言っているだけの文章では、 まったく効果が無いので注意！ ------------------------------------- ２．否定形 ------------------------------------- 世間一般的に広く認知されている事象について、 それはウソだ！と否定するテクニックである。つまり、 ○○なんてウソです！ のような表現になる。具体的には、 税金を払わないと捕まるなんてウソです！ とか、 勉強すれば東大に入れるなんてウソです！ のようになる。 この時の相手の心理状態も、 『 えっ！？ なんで！？ 』 となっているので、その理由を知るためには、 次のリンクをクリックせざるを得ない。 そしてもちろん、当たり前のことをウソだと言っても 効果は無いので注意！ 例えば、 脱税しても捕まらないなんてウソです！ だと、『 まったくそのとおりだ！正しい！ 』 と 思うだけなので、心のバランスは崩されない。 ------------------------------------- ３．肯定形（否定の否定） ------------------------------------- 一般的に悪いとされていること、または非常識な行為として 認識されていることを肯定するテクニックである。つまり、 ○○しましょう！ のような表現になる。具体的には、 税金なんて踏み倒しましょう！ とか、 東大合格を目指すなら勉強なんてサボりましょう！ のようになる。 同じくこれも、良いとされていることを肯定しても意味は無い。 例えば、 税金はちゃんと払いましょう！ 東大合格を目指して勉強しましょう！ だと、単なる標語になってしまう。そんなのは小学生でも書ける。 ・・・ さて、このように、同じことを伝えるにしても、 上記１〜３の、どの視点で書くかによって、微妙に表現が異なってくる。 どう使い分けるかは、その商品やサービスによってケースバイケース だが、いくつか考えてみて、実際に一定期間掲載してみるとよい。 ホームページ上なら、いつでも書き換えられるし、反応率（クリック数） をカウントすることも簡単だ。リンク先にアクセスカウンタを設置する だけでよい。 その中で、最も反応率が高かったキャッチコピーを使って、 大規模な宣伝活動を展開すれば、対投資効果を高めることができる。 では、具体的に、以下の宣伝を想定して、 これらのテクニックを応用してみよう。 ■税理士事務所の宣伝 ---------------------------------------------------- 税金を払わないと捕まるなんてウソです！ その理由は ⇒ ここをクリック ---------------------------------------------------- ※クリックした先に、以下の宣伝文句を記載する。 税法を正しく理解していないために、あなたは本来払う必要の 無い税金まで払っていませんか？ 払い過ぎた税金は、黙っていたら戻ってきません！ 合法的に税金を払わない方法はいくらでもあります！ あなたの会社の節税対策は万全ですか？ もしお困りでしたら、 節税対策専門の○○税理士事務所がお手伝いします。 まずは資料をご請求下さい。お問い合わせはこちら ■家庭教師派遣会社の宣伝 ---------------------------------------------------- 東大合格を目指すなら勉強してはいけません！ その理由は ⇒ ここをクリック ---------------------------------------------------- ※クリックした先に、以下の宣伝文句を記載する。 ただがむしゃらに勉強しても東大に合格できるわけありません。 現役東大生だけが知っている、合格の秘訣があるのです。 彼らは、独自の勉強法を考え、それを楽しんで実践していました。 それはもはや勉強と言うより、ゲームに近い感覚なのです。 家庭教師の○○では、「高校時代にはほとんど勉強しなかった」 という現役東大生のみを集めました。しかも皆ストレートで成績も ハイレベル。なぜ彼らは勉強せずに合格できたのか？ まずは資料をご請求下さい。お問い合わせはこちら ---------------------------------------------------- ・・・このような宣伝手法は、インターネット広告やメルマガ広告に幅広 く応用できる。特にメルマガ広告の場合は、その広告スペースが、 横３５文字（全角）で５行から７行程度しか取れないケースが多い。 しかも、文字数を多く詰め込みすぎると、かえって目立たなくなってしまう ので、いかに少ない文字数で相手の興味を惹くか？ つまりクリックさ せるか？ が重要なのである。 キャッチコピーの内容に関係なく、広告料金はスペースに応じて一定額 を取られる。だったら、限られたスペースの中で、いかに反応率の高い キャッチコピーを掲載するかが勝負の分かれ目だ。 成功のポイント ： 対投資効果の高いキャッチコピーで勝負せよ！ |
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